6月15号上午，从教学楼红楼1301传来阵阵掌声，这是浙江康达汽车工贸有限公司杭州大区总经理金冰心女士（原物校95级工商企业管理专业学生）和浙江康达汽车工贸有限公司大关4s店总经理周惠芳女士来校为汽车技术服务与营销专业的同学开展的专业讲座。两位专家的条理清楚、睿智幽默、深入浅出，把讲座的气氛不断推向一个又一个高潮。

参加本次讲座的还有汽车技术学院党总支书记沈海伦老师，汽车营销教研室主任陈立旦，汽车技术学院办公室主任孟晋霞，以及汽营专业的教师代表。

本次讲座也是大二汽营专业《汽车销售流程研究与实施》课程综合实践的重要环节。其目的在于让学生接触社会，加强学生对社会的了解，培养和训练学生认识、观察社会以及分析、解决问题的能力，提高学生的专业技能，使之很快地融入到实际工作中去。

讲座中，康达汽车工贸有限公司杭州大区总经理金冰心女士向我们展示了康达集团耗资几百万的研究成果：《销售管理营运——实体店运作体验》：包括人力资源管理，展厅硬件标准管理，销售流程管理与礼仪，客户资源管理，区域市场推广与公关，展厅检核管理等几个方面在内的汽车4S店的运作与管理。

金总经理的讲座涵盖内容广泛，条理清晰。她从宏观环境、资源开始介绍，讲述了康达公司生存的五项核心竞争力（土地房产及地段、团队、汽车产业链整合、销售技术、汽车信贷），接着，从销售流程管理着手，展开讲了销售准备，客户接待，需求分析，产品说明，试乘试驾，报价成交，新车交付，售后跟踪等环节的实施。最后，她给同学们分析了现阶段国内外形势对我国汽车4s店的影响。她说，2011年是4s店发展最困难，最复杂的一年，竞争异常激烈；汽车厂商之间的竞争从价格战转向了车型战、技术战；而各4s店的发展重点也从价格战转向管理战，品牌战。4s店的管理也将借鉴“酒店式星级管理”的方法，加强管理。北京的限购令之后，4s店的地域发展逐渐从一、二级城市向三、四级城市发展，就未来十年而言，中小城市的汽车产业发展必定是迅猛的。

之后，由周惠芳总经理为学生们对销售流程的各个环节进行详细讲解，引入了大量的真实案例，主要从销售准备（准备合同，产品说明，名片，茶水饮料等）；客户接待（给客户关怀，赞美客户，有良好的精神状态等）；需求分析；产品说明，试乘试驾，报价成交；新车交付；售后跟踪等八个方面进行生动讲解。

周经理的谈吐幽默风趣，活力四射。她把销售理解成——帮助顾客挑选物品，她的理念如“在小范围里做第一，那么在大范围里也会习惯的争第一”，“情感营销至高无上”等等，都让同学们豁然开朗。

最后，汽车技术学院书记沈海伦老师作了点评，同时对两位老总百忙之中莅临我校讲学表示诚挚的谢意。

（李骁、何妍供稿）